款没有体现出来，我从翼省回来，那边的中老年客户喜欢带花、带刺绣的款式，你们这版还是偏简约南方风。”

    颜落落赶紧拿笔记：“好的，我们马上调整，出五款北方专属中老年款，加大刺绣元素，配色也往深一点、喜庆一点的方向做。”

    “第二，儿童款的安全标准要再拔高。” 肖克神色严肃，“童鞋的环保要求比成人鞋高，胶水、皮料、染料都要用食品级的，绝对不能出问题。检测报告要做全，每批货都要抽检。”

    “明白！” 颜落落重重地点头，“我们已经跟供应商强调过了，所有材料都符合儿童用品安全标准，大货生产前会再做一次全面检测。”

    “第三，” 肖克顿了顿，语气沉了些，“这次文旅局的夏季招标，咱们只中了劳保鞋板块，定制类和国风类都输了，你们知道原因吗？”

    会议室里瞬间安静下来。颜落落脸色有点白，咬了咬下唇：“知道…… 是我们夏季款储备不足，国风类只有三款，而且配色偏深，不符合夏季文旅的清新定位。标书里的产品图太少，评委觉得咱们品类不全。”

    这是设计部的责任。她之前一门心思扑在春款的优化上，对夏季款的重视不够，导致招标的时候拿不出足够多的款式，输得很可惜。

    “知道原因就好。” 肖克语气缓和了些，“输一次没关系，但是要输得明白。文旅订单不是一锤子买卖，每年都有，这次输了，下次赢回来就行。”

    他转向颜落落，目光坚定：“给你们半个月时间，把夏季国风定制款补齐，至少再出十五款，涵盖景区员工制服款、游客纪念款、活动专属定制款三个方向。下次季度招标，咱们要把失去的拿回来。”

    “好！” 颜落落眼睛亮了，重重点头，“半个月之内，我们肯定把款式补齐！”

    投标失利的复盘：赛道认知的偏差

    会议结束后，肖克单独留下了颜落落和林晓。林晓负责这次投标的商务部分，也跟着熬了好几个通宵，结果不尽如人意，眼睛红红的，像刚哭过。

    “坐吧，别站着。” 肖克示意两人坐下，语气很平和，没有责怪的意思，“咱们聊聊，这次输在哪了。不追责，就是复盘。”

    林晓吸了吸鼻子，先开口：“肖总，商务部分是我没做好。我之前以为文旅局更看重质量和报价，没想到他们对款式丰富度要求这么高。沈锐那边拿了三十多款出来，咱们只有八款，评委一眼就觉得咱们产品线不全。”

    “不全是款式的问题。” 肖克摇摇头，“沈锐的款式多，但是大多是通用款，没什么国风元素。按说咱们的国风设计是优势，为什么反而输了？”

    颜落落低着头，小声说：“是我对文旅定制的理解有偏差。我以为国风就是刺绣、龙凤，但是这次招标的主题是‘绿色文旅、清新夏日’，咱们的款式颜色太深，刺绣太厚重，不符合主题。沈锐虽然国风元素少，但是他的款式都是浅色系、轻量化，看着清爽，贴合主题。”

    说白了，就是答非所问。人家要清新夏日风，你给人家厚重秋冬款，哪怕工艺再好，也不对胃口。

    肖克点点头：“这就是核心问题。我们总觉得自己的国风设计是长板，但是没踩中甲方的需求点。做投标不是展示我们有多厉害，是展示我们有多贴合甲方的要求。”

    他顿了顿，继续说：“文旅局的需求是什么？第一，夏天穿，要透气、轻便、凉快；第二，代表城市形象，要有本地元素，但不能太花哨；第三，量大，价格不能太高。咱们的国风款刺绣多，成本高，价格下不来，款式又厚重，自然不占优势。”

    林晓恍然大悟：“对啊！我当时就觉得报价有点高，但是没想过改款式降成本。咱们把刺绣简化点，用印花代替部分刺绣，成本就能降下来，款式也更清爽。”

    “还有关系层面。” 肖克靠在椅背上，语气平淡，“沈锐在文旅局经营了大半年，赞助了好几次文旅活动，跟分管领导熟。咱们之前只盯着产品，没做关系维护，评分的时候自然吃亏。”

    这也是很现实的原因。官场和商场从来都不是完全割裂的，同等条件下，人家当然愿意给熟面孔、给做过贡献的企业。

    颜落落咬着唇：“老肖，是我考虑不周。下次招标，我提前打听清楚主题和需求，针对性设计款式，绝对不会再答非所问了。”

    “我也会提前对接文旅局的人，摸清楚评分标准和关键人。” 林晓紧跟着说。

    肖克看着两个姑娘，脸上露出点笑意：“行了，知道问题在哪就行。这次虽然只中了劳保鞋，也不是坏事，至少咱们一直在官方采购体系。先把劳保鞋做好，品质做扎实，慢慢积累口碑，后面有的是机会。”

    他站起身，拍了拍两人的肩膀：“夏季款补齐的事，辛苦你们加加班。设计是咱们的核心竞争力，这块不能输。”

    “放心吧！” 两人异口同声地说。

    设计是云克的根，但是光有设计不够，还得懂渠道、懂人情、懂规则，和沈锐的竞争还是得在


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