培训在二号楼一层。

    一间大屋，摆着四十几张塑料凳，前面一块白板。白板擦得不干净，上一场留下的字迹还在，隐隐能看出几个数字。

    发本子的是个瘦高个，三十来岁，戴一副细框眼镜，穿衬衫，衬衫扎在裤子里。他不像段虎那种人，他手上没有茧，说话也慢。

    “一人一本。”他说，“本子不许带出这间屋，不许撕，不许在上面写字。”

    本子发下来了。软封皮，蓝色，A4 对折的大小，装订线是用订书钉钉的。

    “三天。”瘦高个说，“三天背不下来的，去二楼。”

    屋里没有人问二楼是什么。

    有两个人下意识地抬头往房顶看了一眼——这间屋在一层，头顶就是二层。

    瘦高个看见了，笑了一下。

    “不是那个二楼。”他说。

    他没有解释是哪个二楼。他把话头岔开，让所有人翻开第一页。

    陈九斤翻开了。

    第一页上没有一句对白。

    他愣了一下。

    他本来以为会是一段一段的台词，像剧本那样，谁说什么、对方说什么、对方要是这么答你就那么接。他这三年在公司见过太多这种东西，一沓一沓的，打印在 A4 纸上，天天发新的。

    这一页不是。

    这一页是提纲。

    标题只有几个字，底下分了三条。第一条讲的是「怎么让对方先开口」，第二条讲的是「怎么让对方觉得这件事是他自己想出来的」，第三条讲的是「被质疑的时候往回退多少」。

    三条底下各有几行小字，写的是原理，不是话。

    陈九斤把这一页从头到尾看了一遍。

    看完他的手心开始出汗。

    他认得这套东西。

    他公司培训的时候发过一份材料，装订得比这个精致，封面上还印着公司的名字。那份材料的第一课，讲的也是「怎么让对方先开口」。

    他当时坐在会议室最后一排，笔记记了满满两页。他还记得培训的那个人说过一句话：“电话这头你不能急，急了就是你在求他。你得让他先说话。他一说话，主动权就到你这儿了。”

    那时候他觉得这话有道理。

    他甚至用得很好。他那三年业绩组第二，靠的就是这个。

    现在同样的一句话印在这本蓝皮本子上，字小一点，纸差一点，别的一模一样。

    他把本子合上了。

    合上又翻开。

    “看什么呢，”旁边有人碰他胳膊，是高凯，“你怎么合上了？”

    “没什么。”

    “这玩意儿……”高凯的声音压得很低，“这玩意儿是干什么的？”

    “你不知道？”

    “我知道。”高凯说，“我就是想听你说一遍。”

    陈九斤没有说。

    他重新翻开，从第一行开始看。

    他这个人有个毛病，看东西快，记得住，但记住了就再也忘不掉。三年前那份培训材料上第一课第三条底下有个错别字，把“倾听”印成了“倾昕”，他到现在还记得那一页纸的哪个位置有一道折痕。

    现在他知道，这辈子他也忘不掉这本蓝皮本子的第一页了。

    上午背，下午考。

    考的方式是站起来复述。瘦高个随手点人，点到谁谁站起来，把某一条的原理讲一遍。

    第一个被点到的人磕磕巴巴讲了一半，讲不下去。

    “坐下。今天晚上再背。”

    第二个人讲完了，但少了一条。

    “少一条。补上。”

    第三个是练志刚。

    练志刚站起来，一口气把三条全讲完了，讲完还补了一句：“第三条底下有个括号，括号里说的是不能连着退两次。”

    瘦高个把手里的笔转了一圈。

    “你叫什么。”

    “练志刚。三零七。”

    “行。”瘦高个在本子上写了一笔，“你记着，这一批里你第一个。”

    练志刚坐下的时候脸有点红。他把话术本抱在怀里，抱得很紧。

    “三零七八。”

    陈九斤站了起来。

    屋里四十几个人都在看他。练志刚也回过头看了他一眼。

    他开始讲。

    他讲第一条，讲得很平。

    讲到第二条的时候，他把小字里那个举例的名字说错了。本子上写的是“老张”，他说成了“老王”。

    讲第三条的时候，他把里头一个数字说错了。本子上是“三次”，他说成了“两次”。

    其余的一个字不差。连标点在哪儿断，他都断在了原来的位置上。

    他错的那两处是挑过的。

    一处是人名，一处是数字。这两样错了，是记性的事。原理错了，才是态度的事。

    记性差的人挨骂，态度差的人挨打。

    他


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